Сетевой маркетинг. Этот термин сегодня слышал почти каждый, но не каждый знает, что это такое на практике. Для справки: в соответствии с глоссарием (http://www.glossary.ru), многоуровневый (или сетевой) маркетинг - это форма ведения внемагазинной розничной торговли, при которой сбытовые агенты () фирмы-производителя устанавливают контакты с потенциальными покупателями. Проще говоря, сетевой или многуровневый маркетинг (Multilevel marketing), означает доставку товаров, информационных продуктов или услуг от производителя к потребителю с помощью многоуровневой структуры, состоящей из дистрибьюторов.
Сегодня часто можно услышать заманчивое предложение: " без материальных вложений! Неограниченная возможность заработка!" Или: "С нашей компанией Вы станете миллионером !" Любой, услышав такое, подумает: "Что ж тогда не все люди богаты, раз стать миллионером так легко? Только выкачивают…"
С одной стороны, автор этих слов будет прав: компаний, наживающихся на доверии людей и подделывающихся под систему СМ, достаточно, но говорить сегодня мы будем не о том, как отличить "лохотрон" от действительных компаний сетевых продаж, а о том, как понять, стоит ли вам пробовать заработать таким образом и насколько это выгодно вообще. Мы разберем все плюсы и минусы этой системы.
Сетевой маркетинг - история
Но для начала – немного истории СМ. Она неразрывно связана с именем американца (1897-1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию сетевого маркетинга с многомиллиардным оборотом.
В Соединенных Штатах Америки, где Ренборг оказался в 1927 году, он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой для которых избрал люцерну, содержащую множество витаминов, минералов, белка и других полезных компонентов. Созданные на ее основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав продукцию бесплатно. Результатов не было - никто не стал пробовать полученные пищевые добавки. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причем самые позитивные.
Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки Карл, разумеется, не мог.
И тогда ему пришла в голову гениальная мысль. Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а в случае успешной продажи обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем знакомым своих друзей, кто, в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи. Так родился сетевой маркетинг.
В 1934 Карл Ренборг основал компанию California Vitamins и, благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла оборота в 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу.
В 1939 году Карл Ренборг переименовал свою компанию в Nutrilite Products, сохранив принцип распространения пищевых добавок. Его сотрудники сами приглашали на работу новичков, давали им необходимые сведения о продукте и предлагали каждому строить свою собственную сеть, приглашая в бизнес своих знакомых. Компания обеспечивала всех дистрибьюторов своей продукцией и выплачивала каждому комиссионные не только за проданные им самим товары, но и за каждую продажу, совершенную лично привлеченным дистрибьютором. Таким образом Ренборг ввел в практику классического бизнеса "одноуровневый маркетинг".
Дальнейшая история СМ связана с именами сотрудников Nutrilite Рича Де Воса и Джея Ван Андела , которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию под названием American Way Corporation , сокращенно AMWAY . Заслуга этих людей состоит в том, что они, во-первых, вышли за рамки реализации только одного продукта, включив в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные товары домашнего употребления.
Плюсы Сетевого Маркетинга
Как и любой другой, этот вид ведения бизнеса имеет свои плюсы.
Конечно, об этом вам с успехом может рассказать любой дистрибьютор любой сетевой компании. Но, во-первых, боюсь, что его рассказ будет приукрашен выгодными для него фактами, а во-вторых, он ни за что не скажет вам о минусах работы с его компанией. Я же хочу привести вам проверенные факты о том, почему выгодно работать с подобными компаниями – чем сразу отвечу и на вопрос, почему сетевой маркетинг все-таки существует.
1. Возможность неограниченного заработка. Чисто теоретически эта фраза правдива, но на практике все зависит от характера человека и его стремления заработать. Причем, как правило, большего успеха достигают те люди, которые не ищут легких путей заработка . Да-да, и это несмотря на то, что большинство людей в сетевой маркетинг привлекают именно легкостью достижения желаемого богатства! Если же человек готов добиваться поставленной цели, заработок действительно ничем не ограничивается: чем больше продашь продукции, и, самое главное, чем больше других людей сможешь привлечь в свою команду, тем больше ты заработаешь. И никаких ограничений! Самое главное в этом бизнесе – построить большую, сплоченную команду, что само по себе не составляет особого труда, если человек имеет хоть какие-нибудь организаторские способности. А если нет, то обычно в компаниях проводится множество тренингов, которые и рассчитаны на то, чтобы помочь таким людям.
Сетевые компании существуют в 125 странах мира .В настоящее время в мире насчитывается более 4000 только крупных сетевых компаний , общий оборот которых в мире превышает 300 миллиардов долларов.
В США в настоящее время работает более 2500 крупных сетевых компаний , через них продвигается 65% продукции, и заняты в этой сфере примерно 15% населения, т.е. примерно каждый девятый житель.
В Японии объём реализации товаров через СМ достигает 90% .
В Европе работает более 700 сетевых компаний , в Малой Азии - более 800 .
Сетевой маркетинг стали использовать и крупнейшие компании, такие, как Ford, Colgate, Canon, Lipton, Coca-Cola и многие другие флагманы бизнеса.
2. Финансовая независимость. Одним из основных аргументов за СМ называют именно этот фактор. Звучит очень даже привлекательно для многих. Но не все до конца понимают, что эта фраза за собой скрывает. Под ней дистрибьюторы понимают независимость от работодателя либо от родителей и родственников, если это молодой юноша или девушка. Но эта фраза НЕ значит, что вы будете полностью защищены от финансовых невзгод и не будете зависеть от жизненных обстоятельств.
Звучит все это так: "Да, вам будет предоставлена возможность неограниченного заработка, что тем самым не ставит вас в рамки должностного оклада и дает финансовую независимость перед родителями и обществом". На самом же деле смысл несколько иной: "Да, вам будет предоставлена возможность заработать столько, сколько вы сможете , что тем самым не ставит вас в рамки должностного оклада и дает финансовую независимость перед родителями и обществом". А возможности, как известно, у каждого человека разные. И здесь будет действительно правдив рекламный слоган: "Узнай силу своих возможностей!"
3. Собственный бизнес. "Неужели вы не хотите использовать уникальную возможность начать собственный ?"- удивленно и, опять же, заманчиво спросит вас дистрибьютор. Здесь он действительно прав: возможность такая есть, только дистрибьютор кое-что не договаривает. Во-первых, бизнес станет бизнесом не раньше чем через год, когда вы составите и раскрутите свою систему набора и обучения людей в своей команде – что, в принципе, схоже с составлением бизнес-плана в классическом бизнесе. Во-вторых, фраза "без вложений" не совсем точна. Лучше будет сказать "без существенных вложений". Но об этом чуть позже.
4.Сплоченный коллектив. Вот с этим преимуществом не поспоришь. В сетевых компаниях много внимания уделяется обучению и тренингам, что не всегда можно встретить в компаниях, не применяющих СМ. Проще говоря, вливаясь в компанию, вы вместе с продукцией приобретаете еще и личного учителя, который будет во всем вам помогать и наставлять на путь истинный =)))…Основной девиз в сетевых компаниях: "Научился сам - научи этому другого!" Причем в учителя вы получаете тех менеджеров, которые уже добились какого-то успеха сами. Да и вообще, как правило, в команде все люди довольно дружелюбны и готовы помочь новичку.
Минусы Сетевого Маркетинга
А теперь о минусах. А именно, о тех подвохах в СМ, которые чаще всего пугают новичка и оставляют негативные, а иногда даже категорически неприязненные, впечатления о сетевом бизнесе.
1. Нестабильность заработка. Каких бы высоких доходов вам ни обещали дистрибьюторы, они все равно не будут высокими хотя бы первые 2-3 месяца в компании. На этот период подобный заработок годится только как подработка. Ведь на ваше обучение и набор необходимых людей в вашей собственной команде (а также и вашей базы клиентов продукции) потребуется определенное время. И для каждого человека этот промежуток свой. Кто-то чрезвычайно коммуникабелен и обладает хорошими организаторскими навыками, что дает ему возможность в первый же месяц приобрести своих постоянных клиентов, а во второй уже обучить несколько человек этому же мастерству и получить неплохой доход. А кто-то, наоборот, очень застенчив и предпочитает подчинение, и его обучение может растянуться надолго. Если, конечно, этот человек терпелив. Если нет, то он станет одним из противников СМ, утверждающим, что на этом нельзя заработать. Но, с другой стороны, в природе не существует бизнеса, который приносил прибыль в первый же месяц.
Этот пункт – основная причина ухода из сетевого бизнеса. Не каждый выдерживает постоянное давление со стороны клиентов (а те частенько бывают не совсем адекватны, ведь у многих уже сложилось мнение, что им все время пытаются что-то "впарить", и, чтобы его разрушить, потребуются некоторые усилия), а также со стороны обучаемых вами дистрибьюторов и даже ваших учителей.Поскольку про клиентов уже сказано, расскажу, что же трудного в обучении людей. Обычно в команду принимают людей практически всех возрастов, и для каждого возраста нужен свой подход. Молодежь, например, ваши наставления слушает невнимательно, и большого труда стоит объяснить студенту, почему надо делать так, а не по другому ("попроще"), и зачем все эти тонкости в общении с клиентами. А вот старшее поколение, наоборот, внимательно выслушает все то, что вы им скажете, но… не поверит. Ведь, по их мнению, у них богатый жизненный опыт, и всему, чему только можно, они уже научились…
Также нагрузка будет и со стороны ваших учителей, ведь для начала вас самих будут обучать, и что-то может противоречить вашим привычкам и принципам.
3. Неизбежные материальные вложения. Да, вложения, несмотря на фразы "Собственный бизнес без вложений", действительно потребуются. Разница только в том, что для становления бизнеса по классической схеме потребуется несколько тысяч долларов, а в сетевом маркетинге – от 100 до нескольких тысяч рублей.
4. Ответственность за других. Некоторые люди предпочитают не отвечать даже за самих себя, что уж говорить о других. А ведь вся система и состоит в команде, в наборе собственных помощников, их обучении; а те потом будут набирать своих, и т.д. Обучая людей, вы будете в какой-то мере нести моральную ответственность за тех, кого привлекли и кому взялись помогать. И если вы не готовы быть наставником до конца, несмотря на характер ученика и трудности его обучения, не стоит браться за это дело. Можно зарабатывать только на продаже продукции, что, правда, будет приносить меньший доход.
Сетевой маркетинг имеет ✔свои плюсы и ✔свои минусы. Личное дело каждого определить, что для него значимее ➨
Сетевой маркетинг
Плюсы и минусы сетевого маркетинга
В заключение хочу сказать, что главными качествами успешного лидера СМ являются коммуникабельность, организаторские качества, целеустремленность и терпение. Наличие этих качеств может повлиять на ваш успех в этом бизнесе. И чем они более развиты, тем, соответственно, выше ваш шанс преуспеть.
А что для Вас сетевой маркетинг? Обман или величайшая возможность?
Сетевой маркетинг плюсы и минусы профессии – это перечень из 10 недостатков и 10 преимуществ данного рода деятельности. Предлагаем рассмотреть все тонкости работы посредством двух списков о минусах и достоинствах MLM .
10 плюсов сетевого маркетинга
На самом деле речь идет о престижной работе, которая приносит хороший доход. К явным достоинствам сетевого маркетинга следует отнести следующее:
Бизнес, который подходит каждому. В этой сферой деятельности может опробовать свои возможности каждый. Зарабатывать могут все, у кого есть идеи, энтузиазм, стремление найти новых друзей и проявить лучшие стороны.
Эволюция инвестиционных отношений. Сетевой маркетинг позволяет реализовать самые сокровенные желания. Речь идет о бизнесе, где можно добиться невероятных успехов, реализовать мечты. Сегодня сетевой маркетинг дает надежду миллионам людей на новую жизнь и воплощение желаемого в реальность.
Непредсказуемый итог. Речь идет, пожалуй, о единственной работе, где сложно предугадать итоговый результат. Порой, инвестиции окупаются в сотни, а и тысячи раз. Некоторым умельцам удается за несколько дней при минимальной трате времени «сколотить» огромное состояние. При этом инвестиции могут варьироваться в различных пределах, начиная даже от несколько долларов.
Неординарный бизнес для неординарных людей. Именно в этой сфере деятельности, как показывает практика, стремятся реализовать своей потенциал различные гении. В сетевом маркетинге, не покладая сил, стремятся поднять до вершин разнообразные личности. Среди них есть много талантливых лидеров, которые ежедневно получают приглашения для работы в разных компаниях. Многие из них выступают с собственными семинарами, организовывают конференции бесплатно. Вы можете ознакомиться со стратегиями кумиров и выработать свою «политику». То есть сетевой маркетинг – хорошая мотивация для саморазвития.
Сетевой маркетинг – школа знаний. Речь идет о профессии с целой историей, с собственной философией и неограниченным количеством информации. Собственно в силу указанных причин сетевой маркетинг и считается столько хорошей «платформой» для реализации возможностей каждого. При этом в этой работе нет границ. Вам нужно постоянно развиваться, чему-то учиться, осваивать новые науки. Помните, в наше время владеет миром тот, кто располагает большим числом информации.
Мир предпринимательства. Речь идет о профессии для свободных людей, которая пропитана предпринимательских духом. Вам не нужно находить руководителей и начальников. Вы сами регулируете свой рабочий график и ни от кого не зависите.
Взаимопомощь. Сетевой маркетинг – действительно уникальный и благородный бизнес. Здесь вы можете добиться успеха, только помогая другим, тем самым увеличивая свой доход и репутацию. Здесь не нужно бояться, что вас кинут конкуренты, обманут клиенты или заказчик не выполнит свои обязанности. Все подобные поступки чреваты негативными отзывами и потерей мощностей.
Минимум усилий. Здесь не нужно физических усилий и изнурительного труда. Вы можете получать деньги за работу, которую всегда делали бесплатно. Общайтесь с людьми, находите новых знакомых и получайте прибыль. Хорошие специалисты получают деньги за приятные беседы, обсуждение полезной информации и чтение книг.
Современный курс. MLM, пожалуй, одно из самых современных направлений. Здесь найдут себе место и экономисты, и бизнесмены, и спикеры, и реализаторы, и другие люди, имеющие опыт работы. Впрочем, даже философы могут хорошо заработать, посредством сетевого маркетинга или просто приятные люди.
Бесконечное путешествие. Спокон веков ищущий человек испытывает страсть к путешествиям. Благодаря существованию сетевого маркетинга вы можете стать гражданином любого мира. Интересно отметить, что такая должность является самой оплачиваемой, ведь чем больше стран и городов вы посетили, тем больше получили знаний, признания и денег. К тому же вы сможете обзавестись множеством новых друзей и единомышленников.
10 минусов сетевого маркетинга
К сожалению не территории РФ развитие сетевого маркетинга оставляет желать лучшего. К недостаткам профессии на просторах России следует отнести:
Бизнес не для слабохарактерных. Отнюдь, не каждый сможет выдержать давление и психологическую нагрузку. По мере появления успеха многие не справляются с «поднятой планкой» и сдаются. В действительности фраза «взлёты и падения» лишь звучит так просто, но не каждый может оправиться после первых же неудач и возникновения завистников.
Выживает сильнейший. На территории РФ существует много ограничений. Многие действия контролируются законом. Тут может хорошо подняться только сильный, устойчивый человек. Если вы не считаете себя сильным нужно либо измениться, либо отойти от дел.
10%. Именно столько остается в сетевом маркетинге. Близко 90% опробовавших свои силы и даже достигших успеха уходят, не справившись с давлением. При этом достаточно тяжело понять, кто является лидером, а кто не достигнет высот.
Плохая репутация. Существует множество мошенников, шарлатанов и коммерсантов. Из-за этого сетевой маркетинг многими воспринимается не как подобает. Если вы сообщите кому-то что являетесь посредником или представителем некой компании под названием «Красиво сказано» на вас определенно обрушатся негодования, домыслы и критика. Вот именно из-за этого многие и ломаются.
Работа, как наркотик. Далеко не каждый парень и не любая девушка способны мириться с постоянным отсутствием своего любимого или любимой, даже, если они находятся дома. Дело в том. Что маркетинг требует много времени. Порой, приходится пропускать и завтрак и ужин. Сетевая работа быстро втягивает и практически никогда не выпускает из «всемирной паутины». Это буквально другой мир, в котором нужно тратить свое время.
Большие риски. Речь идет не только о материальных затратах, времени и силах, но и о чем-то большем. Если вы планируете достигнуть высот в сетевом маркетинге, придется посвятить этому жизнь. Действительно, нужно все отдавать любимому делу. Вы не сможете совмещать такую работу с основной, маркетинг должен стать основной работой.
Недостатки партнерства. В этой сфере деятельности работает очень много ленивых людей. По этой причине сложно найти хороших, ответственных работников, на которых можно положиться. Приходится постоянно контролировать, дорабатывать и тратить деньги. Это все выматывает, но со временем приносит свои плоды.
Кредитование. Хоть сетевой маркетинг и не требует больших затрат, но этого требуют спонсоры. Компании нуждаются в кредитах, поэтому вы возлагает на себя серьезные обязательства. В итоге вам приходится стать жертвой затоваривания, хоть тут и есть мотивация.
Сектантство. Очень многие дистрибьютеры и компании, которые работают в этой сфере деятельности, напоминают секты, они пропагандируют разные исповедания и зомбируют людей.
Нестабильность. В связи с нестабильным экономическим положением РФ, сегодня очень тяжело выйти на постоянный доход.
Таким образом, мы рассмотрели сетевой маркетинг плюсы и минусы профессии. Проанализируйте и сделайте свои выводы. Наша задача — представить работу в реальных «красках».
Понравилась статья? Поделись с друзьями в соц. сети:Сетевой маркетинг плюсы и минусы
В этой статье я постараюсь быть максимально объективным и сегодня мы не будем говорить о продукции разных компаний, о финансовых пирамидах и т.д.
А поговорим о бизнесе сетевого маркетинга, о его плюсах и минусах, без всяких супер расхваливании и перечисления тонны плюсов, только самые важные на мой взгляд моменты.
Почему сетевой маркетинг или «Бизнес под ключ»?
Плюсы сетевого маркетинга, к ним можно отнести:
— Одним из первых преимуществ является, то что вы можете стартовать практически с ноля, скажем с минимальных капиталовложений, в отличии от линейного бизнесе, где на открытие например кафе, вам понадобится кругленькая сумма, особенно если это где-то в центре крупного города. И возникает вопрос, где эту кругленькую сумму взять, ведь если бы она у вас была, вы бы уже наверно открыли свое кафе или пиццерию. А в итоге стартовав в бизнесе можно выйти на очень приличные доходы, не секрет, что есть люди, которые когда-то начав с минимума сегодня зарабатывают десятки тысяч долларов в месяц.
— Второй момент, в этом бизнесе вас всему обучают в процессе работы. Вам не нужно 5 лет заканчивать университет, потом стажироваться и т.д. У вас будет готовая командная поддержка, которая и будет вас обучать, ведению бизнеса, основам, правилам и законам бизнеса. Так скажем команда бизнес тренеров заинтересованных в вашем успехе, и в ваших заработках, так как их доход напрямую зависит от ваших доходов. Такого нет в линейном бизнесе, да и на работе тоже, так как вы являетесь конкурентом.
— Третье , скорее всего вы также пройдете и не один, и тренинг личностного роста, которые достанутся вам почти даром. Так как в сравнении, если проходить такой тренинг самостоятельно у хорошего бизнес тренера, это вам обойдется не в одну сотню долларов за несколько часов обучения.
— Четвертое , это свой график и отсутствие привязанности к месту работы. Да, современный сетевой маркетинг вы можете строить через интернет, и не быть привязанным к какому-то конкретному месту. Например, если у вас есть свободное время только вечером, то по скайпу можно общаться с людьми, которые находятся в разных уголках планеты. Не нужно ездить в офис и т.д.
Минусом сетевого маркетинга пожалуй назову то, что это все же не совсем ваш бизнес. Вы являетесь партнером компании и сотрудничаете с ней, то есть у вас партнерские отношения. А отсюда может сложиться такая ситуация, что компания может закрыться, поменять маркетинг план, поменять продуктовую линейку не советуясь с вами. И может быть даже такое, что казалось у вас все хорошо, на вашей территории идет рост, а в других странах спад. Суммарно компания несет убытки и это может быть причиной закрытия, и от этого никто не застрахован. А так как ваш чек зависит от людей, от вашей команды, то по разным причинам не все люди пойдут за вами в новую компанию. И в каком-то плане бизнес нужно будет выстраивать с начала.
Сетевой маркетинг получил свое распространение уже несколько десятков лет назад. Это многоуровневая структура с множеством дистрибьюторов (распространителей).
Обычно сетевой маркетинг связан с распространением различных товаров по схеме «от производителя – потребителю».
Рассмотрим преимущества и недостатки сетевого маркетинга.
Сетевой маркетинг - минусы и плюсы
Плюсы сетевого маркетинга:
- Шанс заработать неограниченное количество денег. Если человек целеустремленный и усердный, то прийти к изобильной жизни можно подобным способом. Чем больше привлечешь людей, тем больше заработаешь.
- Финансовая независимость. Вам предоставляют шанс заработать без вложений и если постараться можно обрести эту самую независимость.
- Развитие собственного бизнеса.
- Сплоченная команда единомышленников.
Минусы сетевого маркетинга:
- Нестабильность дохода. Все зависит только от вашего усердия и от людей, которых вы под себя подстроите. Один месяц доход может быть хороший, другой совсем слабый.
- Моральная неустойчивость . Многие клиенты считают, что их пытаются в очередной раз развести и «впарить» ерунду. Чтобы развеять этот миф, может пройти время, а нервишки уже шалят.
- Неизбежные траты и вложения. Правда, суммы не так велики, несколько сотен тысяч рублей, но вложиться придется.
- Ответственность. Сетевой маркетинг – это командная работа. И вышестоящий человек в ответе за нижестоящего работника и его успех.
Звезды мирового бизнеса о сетевом маркетинге
Сетевой маркетинг приветствует в свою команду энергичных, оптимистично настроенных, активных, коммуникабельных людей. И чем больше эти качества развиты, тем выше ваши шансы.
Сетевой бизнес любит лидеров и растит их с удовольствием. Главный плюс в занятиях сетевым маркетингом – постоянное общение с людьми. Каждый бизнес требует терпения и труда.
С чего начать бизнес в сетевом маркетинге?
Нужно выбрать компанию в которой хотите работать, изучить продукцию, найти сильную команду и начинать действовать!
Мы можем предложить вам компанию, которая уже завоевала многие сердца. И является одним из лидеров среди построения МЛМ бизнеса. В компании есть свои ценности и своя культура которая передается нашим новичкам и меняет их жизнь.
Большая и дружная семья Орифлэйм ждет вас . Становитесь частью нашей успешной команды.сегодня - это ваш заработок уже завтра.
Трудно поверить, но еще совсем недавно на большинстве предприятий не было отделов маркетинга. В США и других западных странах отделы маркетинга выросли из подразделений отделов сбыта. На многих российских фирмах до сих пор встречаются должности “начальник отдела маркетинга и рекламы”, то есть модное слово просто ввели в название давно существовавшей единицы.
Отделы маркетинга развиваются столь стремительно, что зачастую они становятся больше по штату и/или по затратам, чем отделы сбыта - основные кормильцы компании.
Впервые столкнувшись с маркетингом и начав применять его в профессиональной деятельности, трудно потом представить себе, как можно было обходиться без этого раньше. Например, компания хочет создать новый продукт. Проводится исследование, которое отвечает на вопрос: “нужен ли этот продукт покупателю?” Далее надо узнать реальную и потенциальную долю рынка этого продукта, ценовую ситуацию, количество и характеристику конкурентов. Наконец принято положительное решение. Теперь встает вопрос о внешнем виде товара, его названии, фасовке, типе упаковки и т.д. и т.п. По каждому из пунктов проводится исследование рынка потенциальных покупателей. Следующий этап - реклама товара. Придумали рекламный ход - изучили его восприятие покупателем. Выпустили товар на рынок - изучили мнение оптовиков, реакцию покупателей, распределение товара на рынке и прочее, прочее, прочее. Если утрировать, то прежде чем принять любое решение, необходимо провести исследование, которое покажет текущее состояние рынка, перспективы его развития и даст рекомендации по тому, как действовать для достижения поставленных целей.
Сегодня в России появились не только отделы маркетинга на предприятиях, но и самостоятельные исследовательские компании, которые предлагают свои услуги по изучению рынка. Для многих руководителей до сих пор актуален вопрос, что лучше: иметь свой отдел маркетинга или периодически заказывать исследования сторонним организациям.
Основные доводы, которые приводят сторонники выполнения исследований только силами собственных сотрудников
| Маркетинговая компания | |
| - компетентность сотрудников в данной области (кто может лучше знать специфику предприятия и его клиентов) | - некомпетентность универсальных маркетологов |
| - доступность конфиденциальной внутрифирменной информации (самая ценная информация никогда не выносится за пределы компании) | - недоступность конфиденциальной внутрифирменной информации |
| - соблюдение конфиденциальности сотрудниками (сотрудник зависит от предприятия, он уже проверен и заслуживает доверия) | - возможность перепродажи результатов исследования конкурентам |
| - объективность своих сотрудников (сотрудник заинтересован в процветании предприятия) | - возможность подтасовки результатов |
| - низкая итоговая стоимость исследования (после выполнения исследования сотрудников можно перебросить на другой фронт работ) | - высокая стоимость исследования |
Основные доводы, которые приводят сторонники выполнения исследований только в специализированных маркетинговых компаниях
| Маркетинговая компания | Внутренний отдел маркетинга предприятия |
| - высокий профессионализм маркетологов в проведении исследований и в анализе (для удачного исследования надо не столько знать технологический процесс, сколько владеть источниками информации и методиками ее обработки и анализа) | - недостаточный профессионализм сотрудников, часто загруженных другими делами |
| - соблюдение конфиденциальности компанией (даже подозрение в двойной игре вычеркнет компанию с рынка навсегда) | - возможность перепродажи результатов исследования конкурентам (можно уйти в другую компанию с повышением) |
| - объективность маркетологов (они не знают ожиданий клиента) | - высокая вероятность подтасовки результатов (влияет “корпоративное мнение” - общие ожидания, настрой, убеждения) |
| - низкая итоговая стоимость исследования (работа выполняется быстро, нет необходимости платить зарплату весь год) | - высокая стоимость исследования (зарплату отделу надо платить весь год, а еще аренда, налоги и т.д. |
Одни и те же доводы используются противоположными сторонами с равным успехом.
Небольшой опрос, проведенный Н.В. Долгополовой, начальником отдела маркетинга ГУП “Государственный лазерный центр “Радуга” среди коллег-маркетологов “проблемных” государственных унитарных предприятий, показал, что предложение о привлечении внешних консультантов чаще всего воспринимается руководством как проявление некомпетентности собственных специалистов. Априори считается, что собственные специалисты должны проводить любые исследования быстрее, дешевле и качественнее, чем привлеченные. В итоге - распространенная практика собственных аналитических отчетов, основанных на неполной или недостоверной информации, но соответствующих корпоративным представлениям.
В декабре 2001 года было проведено обсуждение вопроса о функциях отдела маркетинга на предприятии. В таблице мы приводим мнения реальных специалистов - руководителей отделов маркетинга предприятий и сотрудников маркетинговых компаний (в обсуждении участвовали 34 специалиста из Москвы, Омска, Екатеринбурга, Новосибирска, Казани, Санкт-Петербурга, Киева).
Возражений не вызвало то, что каждое современное предприятие должно иметь в штате хотя бы одного специалиста по маркетингу. Основные споры вызвал вопрос, должны ли специалисты предприятия проводить весь объем исследований самостоятельно, или их роль заключается только в контроле деятельности внешних исполнителей. А весь комплекс исследовательской работы - от сбора первичных данных до анализа - следует отдавать в подряд специализированным маркетинговым агентствам. Как обычно, однозначного рецепта нет.
Принимая решение, надо помнить о центральной роли отдела маркетинга на предприятии и о всем спектре вопросов, которым занимаются его сотрудники. Отдел маркетинга разрабатывает стратегию производства и сбыта продукции, готовит информацию для руководства о ситуации на рынке для принятия решений, координирует действия всех остальных подразделений (производство, сбыт, финансы и т.д.), оказывает поддержку отделу сбыта по продвижению продукции.
Большинство маркетологов предприятий признались в том, что непосредственно на исследование рынка у них уходит не более 15–20% рабочего времени, остальное забирают другие задачи, в том числе сбыт и реклама. Это означает, что агентство выполнит исследование минимум в 5 раз быстрее, чем внутренний специалист! А это - очень важный показатель для любого рынка, где ситуация меняется стремительно.
Есть три основных критерия для определения того, как организовывать маркетинговые исследования - своими силами или с помощью исследовательских компаний: соотношение объема работы и человеческих ресурсов, соотношение затрат и результата и компетентность исследовательских компаний.
Вот примерный, далеко не полный, перечень работ по проведению исследования: разработка программы исследования; определение источников информации и приобретение статистики; набор интервьюеров, их обучение и разработка анкет; оперативное управление сбором информации: необходимость постоянно общаться с большим количеством контрагентов; обработка полученных данных; написание аналитического отчета; оформление и представление отчета.
Проделать вышеперечисленный объем работ на должном уровне качества и в заданные сроки человеку, у которого есть еще и другие обязанности, весьма затруднительно. Таким образом, для проведения исследования необходимо брать специального человека, и, скорее всего, на это время освобождать его от других обязанностей. Если можно найти такого человека и занять его в то время, когда исследование закончится, то вопрос объема работы не является для компании определяющим при принятии решения о том, делать ли исследование самостоятельно или передавать его другим компаниям.
По поводу соотношения затрат и результата. Допустим, мы проводим исследование для архитектурно-строительной компании. Получение одного клиента для такой фирмы может окупить все затраты на исследование. С другой стороны, этот один клиент, возможно, и так придет в эту компанию. Ну а если не придет, а нынешние клиенты уйдут? Может ли исследовательская компания гарантировать результат? Ответ - нет, может быть, вы и так делаете все правильно. А можете ли вы сами себе гарантировать, что все делаете правильно?
Почти при всех инвестиционных проектах нельзя жалеть денег на исследования. Как правило, инвестиции в оборудование, недвижимость, найм людей и т.п. на порядок больше затрат на маркетинговые исследования. При этом, даже если у вас есть человек, который может провести маркетинговое исследование, не поленитесь, сходите в несколько исследовательских компаний, может быть они вам покажутся более компетентными. Цена некомпетентности может оказаться слишком высокой.
Конечно, служащие в фирме гораздо лучше знают специфику своей деятельности (по крайней мере, так принято считать). Но неужели вы думаете, что в ней абсолютно невозможно разобраться человеку со стороны на том уровне, который бы позволил ему правильно поставить вопросы? Кроме того, заказчик утверждает программу исследования, которая включает перечень результатов и методы, которыми эти результаты будут получены.
Существуют организационные вопросы, решение которых у исследовательской компании скорее всего получится лучше: более оперативная и удобная работа с интервьюерами, отлаженный контроль работ, удобная анкета, удобная и строгая структура представления данных в итоговом аналитическом отчете и т.п. Это происходит благодаря наличию готовых форм, которые делают работу более быстрой и качественной. И это только потому, что исследовательская компания регулярно “набивает себе на этом шишки” и совершенствует свою работу. Есть еще один важный момент, который определяет компетентность: маркетолог в исследовательской компании работает со статистикой разных рынков. Это развивает кругозор, который трудно приобрести, работая в одной компании; и это позволяет очень трезво смотреть на вещи со стороны (что является одним из главных аргументов в пользу проведения исследования “чужими руками”).
Для маркетинговых исследований должны действовать два принципа: 1) стоимость информации не должна превышать полученной выгоды от ее использования, 2) качество информации должно соответствовать цели и задачам исследования.
Итоги
Каждая компания должна иметь своего маркетолога, но только немногие очень крупные компании могут позволить себе содержать отдел для выполнения всего спектра работ, включая исследования. Основная функция отдела маркетинга средней компании - постановка целей и задач исследования, внедрение маркетинговой стратегии предприятия, сбор и обработка текущей информации. Основная функция маркетолога малой фирмы - постановка целей и задач исследования, внедрение маркетинговой стратегии предприятия.
Размер отдела маркетинга очень сильно зависит от размера и сферы деятельности самого предприятия. Чем больше у вас ассортимент товаров, чем больше конкурентов, чем большую роль играет реклама, тем многочисленнее должен быть внутренний отдел маркетинга. Каждой компании имеет смысл прибегать к услугам внешних аналитиков. Любой инвестиционный проект требует совместной работы внутренних и внешних аналитиков.
Загрузка...
