Как определить целевую аудиторию для вашего бизнеса и зачем? Целевая аудитория – залог успеха ООО.

Целевая аудитория - это один из важнейших аспектов маркетинговой деятельности для любой современной компании. Присутствие ее у определенной группы товара предоставляет возможность концентрироваться на какой-то определенной группе потребителей рынка и создать для них идеальный товар, который впоследствии можно будет продать в нужном месте и с грамотной коммуникацией.

Что она собой представляет?

Целевая аудитория - это элемент, определяющий границы рынка компании, а узнается она в процессе проведения специализированных маркетинговых исследований.

Другими словами, это определенная группа людей, которая интересуется вашим продуктом и хочет получить преимущества, предоставляемые его приобретением. Она может представлять собой какой-то определенный потребительский сегмент рынка или же сразу группу из нескольких таких сегментов. Вполне естественно, что есть определенные признаки и характеристики у каждой группы, которую включает в себя целевая аудитория - это:

• Географическое месторасположение (к примеру, товар распространяется среди жителей Западной Европы).
• Социально-демографическое положение (к примеру, женщины в возрасте 30-40 лет с доходом выше среднего, работающие в бизнесе).
• Психографические характеристики (к примеру, данный товар может быть востребованным среди людей, старающихся самоутвердиться в окружающем обществе).
• Поведенческие характеристики (к примеру, определенная продукция идеально подходит для людей, покупающих товар только один раз).

В процессе определения целевой аудитории вы должны в обязательном порядке обращать пристальное внимание на динамику ее численности и общее количество, которое измеряется в тысячах. Объем, который имеет ваша целевая аудитория - это емкость рынка и предельный объем продаж. Благодаря этой информации вы заранее можете оценить прибыльность проводимого бизнеса, а также общую окупаемость рекламных инвестиций и перспективу роста компании в будущем.

Ядро и виды

Ядро имеет любая целевая аудитория: это определенная группа людей, в которую входят наиболее важные и активные потребители определенного продукта. К ядру в преимущественном большинстве случаев принято относить потребителей, которые могут принести компании максимальную долю продаж и прибыли, то есть используют данную продукцию чаще всего или же испытывают наиболее высокую потребность, удовлетворяя ее любыми способами. Таким образом, в современной маркетинговой практике принято выделять два основных типа, к которым может принадлежать целевая аудитория - это первичная и вторичная. Каждый тип отличается своими особенностями, и поэтому требует к себе индивидуального подхода.

Первичная

Первичная, или как ее еще принято называть, основная целевая аудитория рекламы - это приоритетная коммуникация любого бренда, которая включает в себя группу людей, принимающих непосредственное решение о необходимости покупки того или иного товара. Другими словами, первичная аудитория представляет собой инициатора совершения покупки.

Вторичная

Вторичная целевая аудитория ведет себя более пассивно, и даже в том случае, если принимает участие в процессе закупки, не может представлять собой инициатора потребности покупки какой-либо услуги или товара. В связи с этим вторичная аудитория имеет не такой высокий приоритет для бренда.

Отличия, которые имеет каждая такая целевая аудитория бренда - это именно инициативность приобретения. Ярким примером здесь может стать детская одежда, которая изначально рассчитана именно на детей, но при этом покупать ее будут только родители. Дети не могут совершать самостоятельные покупки одежды для себя, но при этом достаточно часто выступают в качестве инициаторов, так как просят ее у родителей и нуждаются в ней, вследствие чего и представляют собой первичную аудиторию.

Социально-демографические характеристики

По социально-демографическим характеристикам целевая аудитория - это группа людей, распределяющаяся по следующим параметрам:

• возраст;
• образование;
• социальный или семейный статус;
• уровень дохода;
• расовая принадлежность или национальность;
• род деятельности, профессия, должность;
• место проживания.

В данном случае определение целевой аудитории - это выбор определенной группы людей по указанным выше критериям. К примеру, какой-то товар может быть рассчитан на женщин возрастом 40-50 лет с малым или средним доходом, у которых есть средне-специальное или высшее образование, и которые проживают в крупных городах, население которых превышает 1 млн. человек.

Данный принцип полноценно используется, когда определяется целевая аудитория СМИ - это региональные или междугородние телеканалы, передачи и трансляции которых рассчитаны на конкретную группу людей. К примеру, криминалистические передачи и сериалы рассчитаны в основном на мужчин старше 30 лет и имеющих средний уровень дохода.

Психографические характеристики

Психографические характеристики также используются для того, чтобы обеспечить охват целевой аудитории. Это определенный ряд параметров, которым должны соответствовать люди, представляющие собой потенциальных потребителей:

• описание черт характера;
• ценности, отношение к каким-либо острым социальным проблемам;
• модель потребительского поведения;
• хобби, образ жизни, какие-то личные увлечения;
• наиболее частые места приобретения товара или же особенности покупки;
• отношение к цене;
• факторы, которыми определяется выбор продукта.

Все эти параметры в обязательном порядке нужно учитывать, особенно если вы используете более серьезные средства рекламы, такие как проведение заказных интервью, показов или чего-нибудь еще. Целевая аудитория передачи - это один из наиболее важных параметров определения того, где именно лучше всего рекламировать свою продукцию таким образом.

Как определять целевую аудиторию?

Наиболее сложной, но при этом первостепенной задачей для любого современного бизнеса является определение целевой аудитории собственного продукта. Именно от этого шага в дальнейшем будет полностью зависеть весь маркетинг-микс, который ваша компания проводит на рынке. При этом стоит отметить, что определение целевой аудитории может осуществляться двумя основными способами:

• исходить из особенностей товара, который вы реализуете;
• исходить из размеров рынка, который вы собираетесь захватывать.

Что нужно учитывать при определении целевой аудитории?

Вне зависимости от того, какой именно вариант вы выбираете, вам нужно ответить на несколько наиболее важных вопросов:

• Что представляет собой социально-демографический портрет потенциальных клиентов?
• Какие психографические особенности может иметь целевая аудитория?
• Какие основные требования к продукту могут предъявляться большинством потенциальных потребителей?
• Какие ключевые потребности будут пытаться удовлетворять люди, покупающие этот товар?
• Каким образом потребители собираются делать покупки, и что именно оказывает влияние на их выбор?
• Где целевой потребитель может узнать информацию о том или ином товаре и с какими конкретно средствами коммуникации он взаимодействует на протяжении своего дня?

Определяем в зависимости от товара

Если у вас есть какой-то определенный товар, и при этом вы не можете изменить его характеристики или сделать это достаточно сложно, в таком случае вам следует выбирать для себя такой сегмент рынка, в котором даже с нынешними особенностями ваша продукция может стать востребованной. В таком случае наиболее оптимальным будет использование следующей схемы поиска потенциальных потребителей:

1. Анализ товара. Проведите сравнительный конкурентный анализ своей продукции, постарайтесь увидеть ее сильные или уникальные свойства. Лучше всего найти хотя бы 2-3 таких наиболее важных качества, которыми могут быть дизайн упаковки, цена, условия работы и многое другое.
2. Анализ потребителей. Постарайтесь провести исследование в виде опроса потребителей. Постарайтесь получить от лояльных клиентов ответы на указанные выше вопросы и определите, почему именно ваш товар на данный момент ценят на рынке и почему покупают.
3. Сегментирование. Основываясь на ключевых свойствах, по которым товар распределяется потребителями на рынке, займитесь сегментированием. Определите группы людей, которым интересен и не интересен ваш товар, а также тех, кто может в будущем им заинтересоваться.
4. Составление плана. Подготовьте максимально подробный план маркетинговых кампаний, направленных на привлечение и удержание потенциальных клиентов, чтобы улучшить продукт и расширить ассортимент.

Также немаловажный элемент, который нужно учитывать, когда определяется внешняя и внутренняя целевая аудитория - это социально-демографический портрет потенциальных покупателей.

Определяем в зависимости от рынка

Если вы только собираетесь запускать на рынок определенный продукт и при этом ставите перед собой цель его захватить, в таком случае вы никоим образом не ограничиваетесь в плане существующего продукта, а также сложившегося о нем образа. В этом случае можно использовать следующий план работ для того, чтобы найти для себя в конечном итоге наиболее привлекательную целевую аудиторию:

• проведите полноценное сегментирование рынка и его анализ;
• постарайтесь определить самые привлекательные сегменты с точки зрения принципов работы и прибыли;
• опишите наиболее вероятных покупателей из этого сегмента, основываясь на приведенных выше шести вопросах;
• составьте детальный план того, каким образом вы собираетесь вести работу с целевой аудиторией.

Особенности определения целевой аудитории

В процессе составления портрета своей целевой аудитории вы всегда должны думать о том, что это определенная группа людей, которая хочет удовлетворить определенную потребность, и именно для этого предназначается ваш продукт. Другими словами, вы предлагаете людям какой-то продукт, решающий конкретную потребность, и вам нужно найти тех потребителей, у которых эта потребность присутствует. Именно они будут представлять для вас целевой рынок.

Такая группа может быть достаточно широкой или же узкой, при этом, чем шире ваша целевая аудитория, тем более размытым будет ее описание, потому что становится сложно выделить какие-то наиболее выраженные характеристики. На практике все компании стараются ориентироваться именно на широкий круг целевых потребителей, стараясь ограничивать его рамками возраста, дохода или же ценностями. После этого уже целевая аудитория распределяется на несколько групп в зависимости от модели потребительского поведения, и каждая группа описывается более подробно с использованием поведенческих характеристик, а также выраженности потребности покупателя.

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подписаться

Целевая аудитория – это существующие и потенциальные покупатели продукции или услуг, объединенные по каким-либо признакам. На таких пользователях сфокусирован контент на площадке.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Представьте, что вы продаете туристическое снаряжение. Вероятней всего, вы не будете раздавать листовки на первой попавшейся улице, а разместите их там, где больше всего шансов привлечь внимание любителей активного отдыха. Ведь именно они заинтересованы в таком товаре. Такой же принцип действует в интернете. Прежде чем размещать рекламу или наполнять сайт, необходимо узнать особенности тех людей, для которых вы будете это делать.

Для чего нужна целевая аудитория

Анализ и выявление целевой аудитории – один из главных факторов, влияющих на успешность бизнеса. Зная привычки, потребности и другие характеристики потенциальных клиентов, вы без труда составите эффективную рекламную стратегию:

• Грамотное УТП. Вы будете знать проблему ЦА и сформулируете ее наилучшее решение.
• Подберите психологические приёмы, мотивирующие на покупку и способ коммуникации с людьми.

Рациональное распределение бюджета – еще одно преимущество. Вы сможете размещаться только на тех площадках, где есть возможные заказчики.

Как определить целевую аудиторию

Определить целевую аудиторию сайта не так просто как кажется. Например, если вы считаете, что ваши клиенты – это платежеспособные мужчины и женщины 30-45 лет, то вы не совсем правы. Портрет должен быть более детальным. В маркетинге различают несколько типов ЦА:

• Основная и косвенная. Первая принимает решение о покупке и инициирует ее, вторая только участвует в процессе выбора (например, покупает).
• Широкая и узкая. Например, люди, заинтересованные в путешествии и те, кто рассматривают туры только в азиатские страны.
• B2B и B2C. Потребители в сфере бизнеса и частные лица.

Как определить целевую аудиторию сайта: критерии отбора

Составьте примерное представление о потенциальном заказчике по следующим характеристикам:

• Пол, возраст, национальность, семейное положение, место жительства.
• Профессия, образование, уровень дохода.
• Социальные сети, ресурсы, сообщества, в которых покупатель проводит время.
• Образ жизни: ценности, привычки, скорость принятия решения.
• Какие проблемы ЦА решает ваш товар или услуга.
• Эмоции, которые испытывает человек от приобретения.
• Ассоциации, которые вызывает продукция.
• Причины купить именно у вас: сервис, цена, подтверждение статуса.

Как выбрать целевую аудиторию: сегментирование

Сегментация – это разделение реальных и потенциальных клиентов на группы со схожими характеристиками. Ее можно осуществить с помощью метода 5W. Он заключается в том, что вы последовательно отвечаете на пять вопросов, связанных с бизнесом.

После заполнения таблицы у вас на руках будут портреты тех покупателей, которые заинтересованы в вашем предложении. На их основании вы сможете составить персонализированную рекламу для разных сегментов ЦА.

Какие существуют инструменты для выявления целевой аудитории

Для получения более подробных данных проведите небольшие анкетирования, интервью на своем сайте или на сайтах-опросниках. Привлеките как можно больше людей. А также изучите поведение потенциальных клиентов в социальных сетях, в сообществах и на форумах смежной тематики. Из комментариев и созданных постов можно узнать что волнует ЦА, как они реагируют на ту или иную тему.

Помимо перечисленных способов, используйте статистические программы и сервисы:

• Яндекс.Метрика и Google Analytics. Полезная информация о посетителях находится во вкладке «Отчеты».
• Яндекс.Аудитории. Формирует сегменты для таргетинга на основе списка постоянных покупателей.
• SurveyMonkey. Платформа платных опросов. Есть бесплатная временная регистрация.
• Гугл Формы. Создание анкет.
• Simpoll. Конструктор опросов.

Как привлечь целевую аудиторию

Привлечение целевой аудитории на сайт – это работа на увеличение популярности бренда, количества заказов и лояльности клиентов. Чтобы получить дополнительный трафик, можно использовать множество способов. Мы перечислим некоторые из них.

• Делайте чаще публикации в блоге. Приток посетителей в первую очередь растет за счет контента. Чем чаще вы будете выкладывать полезные для ЦА статьи, тем быстрей он будет расти.
• Зарегистрируйте аккаунты в социальных сетях. Выберите одну или несколько в зависимости от мест обитания ваших потенциальных покупателей. Развивайте каждую из них и не забывайте про основной ресурс.

Любой компании, которая продвигает свои товары или услуги, важно найти покупателей, которым эти предложения будут интересны. Важно не только определить круг людей, которые воспользуются продуктами фирмы, но и суметь донести до них информацию о товаре. В сегодняшней статье мы разберем, что собой представляет целевая аудитория, узнаем каковы ее особенности и виды.

Определение

Целевая группа компании – это потребители, которые больше других заинтересованы в предложениях. Обычно создается продукт или услуга, ориентированные на конкретный круг людей, которые имеют потребность в этом. Понятие целевой аудитории относится к маркетингу. Но есть еще одно определение данного термина. Он понимается как совокупность потребителей, готовых под воздействием рекламы изменить свои предпочтения и приобрести данный товар.

Отличительные черты

Особенности ЦА зависят от категорий людей, которые входят в состав этой группы:

1. Потенциальные заказчики. Это интересующиеся люди, которые еще не решились отдать свои деньги, чтобы приобрести продукт фирмы.
2. Ищущие. Это люди, которые конкретный выбор еще не осуществили, но уже находятся в состоянии поиска, они готовы платить, только пока не знают за что именно.
3. Покупатели. Сюда относят потребителей, определившихся с товаром, но не выбравших продавца.

Это и есть те виды, которые включает в себя ЦА. Отталкиваясь от них, компания должна разрабатывать рекламную программу, направленную на привлечение людей. Достаточное количество рекламы позволит продать больше товаров и, тем самым, получить прибыль.

Типы целевых групп также имеют большое значение, и их необходимо знать. Это и . Первый тип означает бизнес для бизнеса, т.е. конечными покупателями являются не потребители товара, а другие компании. Второй тип – это потребительский сегмент.

Целевая аудитория для современной компании значит многое. Но нужно уметь с ней правильно работать.

Как работать с ЦА

Чтобы бизнес процветал, нужно правильно . А для этого всего лишь надо задаться простыми вопросами: кому придется по душе товар? Что он сможет дать человеку? Есть ли польза от него? Для более точного определения целевой группы можно провести социологический опрос, но это дело весьма затратное, и в нём есть необходимость только в том случае, когда продукт неоднозначный.

Есть особые инструменты в маркетинге, позволяющие успешно работать с ЦА:

• Рассылка бумажных и электронных писем.
• Создание , от которого трудно отказаться.
• Использование контекстной рекламы.
• Рекламные баннеры и стенды.
• Объявления в СМИ.

Можно использовать эти инструменты поодиночке или в совокупности. А для того, чтобы угадать, какие из них будут максимально воздействовать на человека, нужно представить себе, что вы и есть клиент, посмотреть его глазами на предложения. Важно не переусердствовать, чтобы реклама не была навязчивой и надоедливой, это отпугнёт людей.

Целевая аудитория под проект изучается заранее. Таким образом, выявляется реальная группа людей, которая выложит свои деньги за предложение фирмы.

Приведем примеры, которые позволят лучше понять, что такое ЦА. Если фирма продает современную косметику, естественно, главными покупателями будут женщины. Возрастной диапазон может варьироваться от 18 до 55 лет. Если упор делать нужно на дорогую косметику и дам, которые способны хорошо за нее платить, возраст смещается: от 25 до 45 лет.

Целевая аудитория в бизнесе может быть основной и второстепенной. Основная – это люди, которые в первую очередь заинтересуются продуктом компании. На них и следует делать упор, потому что второстепенная аудитория подтянется сама. Сюда относятся те, кто теоретически может совершить покупку (например, мужчины в подарок женщине, если речь идет о той же косметике).

Функции целевой аудитории заключаются в покупке продукта компании, будь то услуги или товары. Руководитель должен обращать внимание и на следующие параметры:

• Место проживания людей.
• Социальное положение.
• Психологические характеристики.
• Поведенческие факторы.

Эта классификация хорошо известна в сфере маркетинга.

В заключение

Общая целевая аудитория, в которой заинтересовано предприятие, имеет самое важное значение для разработки рекламной компании. Всегда нужно сначала думать о клиентах, видеть их образ, а уже затем давать рекламу, которая зацепит конкретных людей. Потребитель всегда хочет чего-то конкретного, и маркетинговая ориентация должна быть направлена на это. Потенциальная ЦА – это первое, о чем должна думать компания, работающая в сфере торговли и предоставления услуг.

Сегодня со всех сторон нас окружает реклама. Куда бы ни зашли, везде мы увидим рекламные баннеры, какую-нибудь характеристику продукта, информацию о том, как приобрести тот или иной товар или услугу. Все это - рекламные материалы, с которыми мы живем в привычной жизни.

Основой рекламной кампании является определение целевой аудитории. Что это значит, мы в деталях постараемся описать в данной статье. А пока рассмотрим модель того, как функционирует любая реклама и как построена технология маркетинга.

Как устроена реклама?

Итак, все мы знаем, как продаются товары и услуги, которые задействованы в маркетинге. Если говорить просто, то продавцы делают все, чтобы как можно большее количество покупателей узнало о товаре, его преимуществах, захотели приобрести его и рассказали бы о нем своим друзьям. Для достижения этой цели и существует реклама.

Она работает как средство оповещения, донесения информации производителя до простого человека, который делает покупку. И ясно, что тут в ход вступает целевая аудитория рекламы. Она позволяет точно определить, кому нужно показывать материал; кого может заинтересовать продукт, информация о нем и кто вообще захочет покупать его. Это и есть главная задача того, кто занимается составлением и определением целевой аудитории, то есть выявлением людей, которые должны видеть рекламу и демонстрировать спонсорские материалы. Такой подход позволит донести информацию о товаре тем, кто сможет его купить. При этом рекламный бюджет можно не расходовать на других представителей общества. Это экономия, которая может стать довольно существенной, если даже не спасти бюджет компании.

Что такое целевая аудитория?

Таким образом, под этими словами скрывается простое определение некоторого количества людей, некой группы, у которой есть что-то общее. Именно за счет этого объединяющего фактора (того самого «общего») данный сегмент аудитории интересен рекламодателю и маркетологам.

А слово «целевая» обозначает, прежде всего, нацеленность на ту или иную группу людей с точки зрения продаж. Ведь именно им нужно предложить товар или услугу, они будут заинтересованы в совершении покупки.

Определить, кто ваша целевая аудитория - это одна из первоначальных задач того, кто занимается продвижением продукта. Именно от того, правильно ли будет определена группа заинтересованных (целевых) покупателей, зависит дальнейший успех кампании.

Основные признаки

В науке маркетинга выделяют массу подходов к тому, какими основными особенностями и признаками должна обладать аудитория покупателей. Однако наиболее простая и общедоступная точка зрения - это выделить два признака, которыми наделена целевая аудитория. Речь сейчас идет, во-первых, о заинтересованности людей, входящих в целевую аудиторию, в товаре или услуге. Это важно, поскольку именно этот признак гарантирует включение тех или иных общественных слоев в список потенциальных покупателей. Например, это понимание того, что целевая аудитория компании, продающей страховые полисы КАСКО - это покупатели автомобилей или водители.

Второй особенностью следует назвать какой-то связующий элемент. В ситуации с КАСКО им может быть наличие автомобиля и необходимость его застраховать. Этот фактор позволяет четко объединить группу людей, относящихся к целевой аудитории.

Характеристика лиц

Объединяющим фактором может выступать все, что угодно. Наличие автомобиля, дом в определенном районе, ребенок и многое другое - признаки, по которым маркетолог должен составить правильную характеристику того, как выглядит целевая аудитория товара. Никаких ограничений в этом поиске нет, главное - найти, что заинтересует вашего покупателя и заставит его обратиться именно в вашу компанию для приобретения товара или услуги.

В качестве таких характеристик может выступать наличие/отсутствие чего-либо, возраст людей (как результат, особенности их поведения), род занятий, ядро привычек, предпочтений, материальное состояние, увлечения, происхождение, родной язык и прочее. Чем более точно будут учтены все эти и другие факторы, тем более качественно будут сформированы виды целевой аудитории.

Определение целевой аудитории

Чтобы выяснить, кого интересует ваш товар, необходимо следовать простейшей логической цепочкой от особенностей продукта до проблем и нужд, которые он способен решить и удовлетворить. Яркий тому пример, если вы продаете лекарства для борьбы с ожирением, ваш товар будет интересен полным людям, которые хотели бы сбросить лишние килограммы. Найти таких можно, например, среди женщин в возрасте 20-40 лет, которые периодически посещают спортивный зал. Следовательно, целевую площадку для такой рекламы вы сможете найти в женском фитнес-зале. Однако тут следует помнить еще и о том, что человек, пришедший в зал, намеренно отказался от таблеток в пользу здорового способа похудения через занятия. Ваша задача - убедить его, что, комбинируя ваш продукт и спорт, он сможет добиться большего результата.

Анализ целевой аудитории нужно проводить еще дальше, чтобы учесть как можно больше моментов и факторов. Это и входит в задачу маркетолога, составляющего примерную целевую аудиторию.

Расчет и проверка

Для каждой рекламной кампании важно составлять разные виды целевой аудитории. Делается это для того, чтобы охватить как можно больше людей, потенциально заинтересованных в покупке товара. Чем больше критериев применяется для «отсева» таких покупателей, тем качественнее получается итоговая целевая аудитория. При этом чем больше людей в нее войдут, тем лучше для маркетинга в конечном итоге, ведь «достать» таких потенциально заинтересованных лиц будет легче и дешевле.

Так вот, учитывая, что мы создаем сразу несколько моделей целевой аудитории, естественным шагом будет дальнейшая проверка каждой из них с той целью, чтобы выявить наиболее удачную и легкодоступную. В этом поможет практическое тестирование целевой аудитории.

Сделать это можно разными способами. Одни компании привлекают агентства, которые проводят социальные опросы и выборки из статистики. Другие занимаются локальным тестированием продукта в ограниченной среде. Способов сделать это достаточно много, но все они заключаются в том, чтобы выяснить насколько рабочей можно считать ту или иную модель аудитории.

Как применять данные?

После того как будет установлена целевая аудитория, работать с которой в рамках того или иного проекта более выгодно, можно приступать к следующему этапу - применение на практике. Это прямая функция рекламных агентств, которые подключают те или иные способы рекламы для того, чтобы «достучаться» до нужной аудитории.

Приведем пример. Если у вас есть магазин, который находится на улице А и предлагает товары по низким ценам, вашей целевой аудиторией будут люди, проходящие мимо. Для того чтобы заинтересовать их, можно провести какое-либо мероприятие, посвященное открытию вашего магазина; или же просто занять рекламные площади на этой же улице, делая акцент именно на низких ценах и выгоде, которую получит покупатель.

Пример целевой аудитории: её возраст

Проанализировать, люди какого возраста обращаются к вам наиболее часто, достаточно легко. Здесь нужно исходить из специфики товара. Ведь очевидно, что спортивные товары представляют интерес для молодежи, электроника - аналогично; а вот телефон с крупными кнопками будет более полезен людям старшего возраста, как и слуховой аппарат.

Любую вещь можно уверенно отнести к той или иной возрастной группе в целом. Правда, некоторые товары являются универсальными, поэтому их необходимо правильно преподнести, чтобы завлечь как можно большее количество заинтересованных людей.

Пример целевой аудитории: род занятий

Другой общепринятый критерий, на который обращают внимание при составлении группы целевой аудитории - это занятия человека. Во-первых, это важно, потому что они определяют материальное обеспечение потенциального покупателя. Во-вторых, род занятий иногда может служить связующим звеном между заинтересованностью и нуждой человека и вашим товаром. К примеру, предпринимателей могут заинтересовать бухгалтерские услуги или помощь юриста; водителей - новая программа покупки автомобиля или магазин недорогих запчастей. Исходить следует из того, что пригодится человеку, занимающемуся той или иной работой. Именно поэтому, когда составляется целевая аудитория, большую роль играет занятость человека.

Пример целевой аудитории: интересы

Еще один показатель - интересы. Это очень сильный фактор, поскольку позволяет привязать к характеристике покупателя те или иные возможные потребности, которые способен удовлетворить товар. Проще говоря, если вы знаете, что человек любит подниматься в горы, ему можно навязать целый спектр спортивного оборудования, а также абонемент в тренировочный зал; а тому, кто любит чтение, вы можете предложить участие в клубной программе по приобретению тех или иных книг. Хобби - это наша слабость, поэтому когда идет определение целевой аудитории, маркетологи учитывают повышенный интерес человека к его увлечениям и возможность «навязать» ему больше.

Ошибка в поиске аудитории

И, конечно же, работая с целевой аудиторией, невозможно обойтись без ошибок. В любой модели определения есть недостатки, за счет которых охватывается часть общества, которой ваш товар и продукт не интересен вообще. Это и есть ошибки, из-за которых формируется неверная целевая аудитория. Примеры того, как это делается, такие: рекламировать школу возле другой школы в надежде, что родители увидят ее и переведут своего ребенка в иное учебное заведение. Да, такой результат не исключен, но следует понимать, что для переманивания клиента необходимо что-то большее, чем просто информирование его, да еще и возле школы, в которую он уже водит своего ребенка.

Ошибки легче всего исправлять опытным путем. И выявить их, на самом деле, можно лишь практически. Ведь каждая ситуация уникальна. Даже в примере со школой реклама может сработать успешно в том случае, если родители недовольны качеством образования в заведении, куда они уже водят своего ребенка.

Еще следует помнить о том, что любая целевая аудитория, примеры которых можно назвать в больших количествах - это «винегрет» из разных людей. Если кто-то заинтересуется вашим продуктом, то обязательно найдутся и те, кто выступит категорически против него. Об этом также следует помнить, создавая рекламную кампанию. Если же вы будете стараться привлечь покупателя более агрессивными и навязчивыми методами, таких «недовольных» будет еще больше.

Практические навыки

А вообще, чтобы знать, как искать и определять целевую аудиторию, необходим практический опыт. Возьмем обычных мобильных операторов. Это - компании с миллиардными оборотами и годами опыта, которые, составляя целевые аудитории коммуникаций, также нередко прибегают к экспериментам и акциям для тестирования тех или иных идей. Специалисты в них понимают, какая аудитория им нужна и как на нее повлиять, но тем не менее даже с этими знаниями нужны эксперименты для практического доказывания идеи.

Поэтому, если вы хотите выявить целевую аудиторию для своего продукта, сделайте это! Но потом проверьте результат на практике. Он может отличаться от того, что было задумано изначально. Так, собственно, и делают крупные рекламные агентства, занимающиеся подготовкой к кампании. Они тоже не знают, что делать, но примерно догадываются, к каким результатам приведет тот или иной рекламный ход. А дальше дело за статистикой, которая даст окончательный ответ.

Одним из самых важных этапов создания и продвижения своего дела является выбор целевой аудитории. Многие предприниматели не воспринимают его всерьез и впоследствии не могут найти причины маленького объема продаж, падения количества постоянных клиентов и низкой . А одними из главных причин, вызывающих подобные проблемы, являются игнорирование реальных потребностей покупателя и неправильный выбор целевой аудитории.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория (с англ. «target audience») – это конкретные группы людей, которые заинтересованы в предлагаемых услугах или товарах. Сюда входят не только реальные, но и потенциальные покупатели. Каждый предприниматель определяет ЦА для своего предложения, ориентируясь на разные критерии:

• географические (берут во внимание регион, населенный пункт, численность населения, также важно учитывать менталитет, потребности, интересы жителей);
• демографические (целевую аудиторию нужно сегментировать в зависимости от пола, возраста, семейного положения и наличия детей, так как эти факторы влияют на интересы, потребности, решение перейти на сайт, купить определенный товар);
• социальные (например, образование, специальность, размер дохода, ближайшее окружение, сумма свободных денег, которые можно потратить на непредвиденную покупку, религиозные убеждения);
• психологические (учитываем жизненные принципы, мотивацию поступков, ценности, мечты, интересы, образ жизни).

Целевых аудиторий может быть несколько, все зависит от специфики продукта и заинтересованности покупателей. Также важно регулярно анализировать такие показатели, как размер и динамика численности, ведь именно они помогают оценить потенциальную емкость рынка, объем продаж и в итоге – окупаемость рекламных инвестиций, долгосрочный рост компании. особенно трудно успешно воплотить без учета потребностей и платежеспособности целевой аудитории в конкретном регионе.

Виды целевой аудитории

Каждая целевая аудитория имеет ядро – это совокупность самых активных и постоянных покупателей. Они приносят большую долю прибыли, имеют высокую потребность в предлагаемом продукте и готовы удовлетворить ее (или потенциально являются таковыми). Целевую аудиторию делят на 2 вида:

• первичная, или основная (с англ. «primary target audience», она считается приоритетной и объединяет группу людей, которые непосредственно принимают решение о необходимости приобретения товара или услуги, это первичные инициаторы совершения покупки);
• вторичная, или косвенная (с англ. «secondary target audience», эта группа играет более пассивную роль, ее представители если и участвуют в покупке, то не выступают в роли организаторов, они менее приоритетны для коммуникации бренда, чем покупатели из основной целевой аудитории).

Четко увидеть разницу между этими видами целевой аудитории можно на примере рынка детских игрушек. Здесь действует 2 вида ЦА – родители и дети. Непосредственно покупают товар первые, но инициаторами покупки, которые ее используют и нуждаются в ней, выступают вторые. Поэтому именно они являются первичной целевой аудиторией для предпринимателей, работающих в этой нише. И силы маркетинга и рекламы должны быть направлены на привлечение интереса детей. А вот услуги должны учитывать потребности владельцев автомобилей разного класса, их график работы и платежеспособность. Например – ядро целевой аудитории составляют автовладельцы в возрасте 25-50 лет, для которых важны качество и скорость обслуживания при невысокой стоимости.

Почему важно определять ЦА?

Без правильного определения своей целевой аудитории и грамотного взаимодействия с ней построить успешный бизнес просто невозможно. Для достижения этой цели важно провести мониторинг рынка, опрос контрольной группы потенциальных клиентов, создать портрет реальных клиентов и понять:

• чем они увлекаются (важно знать интересы и потребности своей аудитории; в этом помогут их любимые соцсети, тематические сайты, самые часты запросы в поисковых системах);
• что они говорят о предлагаемых товарах и услугах;
• их потребности и желания (поможет привлечь покупателя и правильно преподнести товар);
• их критерии выбора и оценки продукта (это позволит правильно структурировать информацию и создать правильное описание товаров на сайте).

Верное определение целевой аудитории поможет понять, что нужно покупателю, к каким целям стоит стремиться, чтобы найти его и удержать спрос. В противном случае предприниматель не сможет построить правильную стратегию развития бизнеса и успешную рекламную кампанию. К примеру, если и продвигать услуги без учета возраста, интересов, потребностей и платежеспособности целевой аудитории, заведение не будет развиваться, а объем прибыли – расти.

Также намного упростится ведение дела. Предпринимателю не придется уговаривать купить продукцию – клиенты изначально будут заинтересованы в ней. Он узнает их интересы и потребности, упростив пополнение ассортимента и правильно формируя его. И что немаловажно - благодаря такому подходу владелец сохранит много энергии и финансов. Кроме этого, получится значительно сократить время на развитие и продвижение бизнеса, быстрее и эффективнее формировать и изменять ассортимент, который будет актуален для потребителей.

Для оценки выбора ЦА можно использовать расчеты Affinity Index (или индекс соответствия), который показывает отношение рейтинга по целевой аудитории к рейтингу по базовой аудитории и в результате помогает увидеть, насколько эффективнее контакт продукта с целевой аудиторией, чем с покупателями в целом. Чем выше показатель, тем легче будет строить бизнес, тем меньше денег понадобится тратить на рекламу и продвижение на рынке.

Целевая аудитория - примеры

Правильно определить целевую аудиторию не так уж просто. В большинстве случаев предприниматели делают выбор на основе субъективных показателей, исходя из личного опыта. Но этого недостаточно, важно провести полный анализ целевой аудитории, понять, какие у нее предпочтения, как мыслят покупатели, почему они выбирают продукцию конкурента, чем можно их заинтересовать, что влияет на их выбор, с какого устройства они чаще всего заходят в Сеть, какой контент для них интереснее всего и т.д.

Плохо подобранная

Неудачно подобранная целевая аудитория тормозит развитие бизнеса и не дает создать хороший объем продаж. Если предлагать товар людям, которые прямо не заинтересованы в нем, положительной динамики роста своего дела достичь не получится. Одной из самых частых ошибок является ориентирование на широкую аудиторию. Но, несмотря на охват большого количества потенциальных клиентов, реальные покупки делает очень маленький процент, что не дает хода развитию, продвижению, возврату трат на рекламу и т.д. Поэтому ее необходимо разбить на несколько групп и работать с учетом интересов каждой из них, а не по общему правилу.

Примеры плохо подобранной целевой аудитории:

1. женской одежды (предлагает широкий ассортимент по ценам, приближенным к оптовым) формирует свое предложение исходя из личных предпочтений владелицы. Она считает, что модели будут интересны всем женщинам ее города. Возраст, предпочтения покупательниц, индивидуальные потребности тех, кто делает покупки регулярно, не учитываются.
2. Магазин детских игрушек формирует ассортимент исходя из того, что есть на складе одного оптового поставщика, интересы и особенности психологии детей, возрастные категории в стратегии развития не учитываются.
3. Интернет-магазин мебели не уделяет должного внимания seo-разработке сайта, специализируется на продаже многих видов мебели, но каждой позиции всего несколько штук. В итоге пользователь по запросу «мебель» переходит на этот ресурс, но того вида мебели, что ему нужен, например детской, нет или есть всего 1-2 варианта. В итоге посещаемость сайта будет приличной, но процент реальных покупок окажется очень низок.

Хорошо подобранная

Правильная сегментация целевой аудитории и индивидуальная работа с каждой из них позволяет строить свое дело согласно четкой стратегии и реальным потребностям каждой из подгрупп. Это дает возможность сразу сократить сегмент неплатежеспособных, незаинтересованных покупателей, активно работать с реальными потребителями, которые создают оборот и приносят прибыль.

Примеры хорошо подобранной целевой аудитории:

1. Интернет-компания, занимающаяся продажей билетов на разные виды транспорта, работает, ориентируясь не на общие потребности пассажиров, а с учетом индивидуальных:
   • ассортимент рассчитан на покупателей разного возраста и пола (мужчины и женщины от 18 до 80 лет);
   • сюда входят представители всех слоев населения (работающие люди, пенсионеры, студенты, инвалиды, для которых созданы комфортные условия и необходимые приспособления);
   • предложения и рекламные акции создаются с учетом интересов и потребностей разных сегментов – быстрая доставка в нужную точку, комфортное путешествие.
2. Линия дизайнерской женской одежды рассчитана на покупательниц в возрасте от 20 до 35-40 лет, ее ядро составляют женщины от 25 до 30 лет, проживающие в больших городах, которые работают в крупных компаниях и имеют достаточный уровень заработка для покупки брендовых вещей. Время активных покупок – с 18-19 часов. Как правило, потенциальные покупательницы являются самодостаточными, успешными в работе, имеют детей, но проводят с ними недостаточно времени.
3. Интернет-магазин, специализирующийся на продаже сувенирной продукции футбольной тематики, работает с учетом места проживания клиента и возможностей доставки товара к нему, ассортимент формирует исходя из разных финансовых возможностей и интересов потребителей – не только футболки, шарфы с эмблемами разных клубов, но и вещи для собак, компьютерные аксессуары, дождевики, а также недорогие значки и наклейки. Основной целевой аудиторией являются молодые мужчины в возрасте от 25 до 40 лет, поэтому маркетинг и реклама направлены в первую очередь на них.

Кто может оказать помощь в подборе ЦА?

Если для выбора целевой аудитории и создания стратегии взаимодействия с ней недостаточно времени, опыта или знаний, стоит сразу обратиться к профессионалам. Помочь в решении этого вопроса могут специальные компании, занимающиеся консалтингом (так называют консультирование по широкому кругу вопросов в разных сферах, чаще всего они работают в нише изучения структуры рынка и его тенденций для качественного управления и достижения целей) и маркетингом, в том числе в Сети. Профессионалы предоставляют полный спектр исследовательских, консалтинговых услуг, организовывают и проводят маркетинговые исследования, занимаются управленческим, инвестиционным консалтингом, разработкой и внедрением рекламных стратегий. Они помогут решить много важных задач: определить целевую аудиторию для конкретных продуктов или услуг, ее ядро, проанализировать характеристики ЦА, оценить предпочтения людей, провести специальное исследование для определения параметров целевой аудитории. Если предпринимателю нужно найти выход из конкретной ситуации, например составить портрет целевой аудитории, сегментировать ее, отыскать наиболее эффективные инструменты работы с ней, можно обратиться к профильному специалисту – маркетологу (интернет-маркетологу, если бизнес построен в Интернете), SMM-специалисту (от англ. «social media marketing»), который специализируется на продвижении в социальных сетях.